即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過"塑造價值"的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？

　　當(dāng)你塑造價值時，你要聚焦在對方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高幼兒園在家長心中的價值。所以，你要讓家長覺得把孩子送到你的幼兒園，已經(jīng)很滿意，但是你給予的更多，你還送他贈品，這就更超值了！

　　你不要只送一個贈品，最少送兩到三個贈品，這樣它的作用會更大。為什么呢？因為你的贈品可能只讓一部分人喜歡，另外一部分人，可能會因為不喜歡你的贈品而決定不把孩子送到你的幼兒園。所以當(dāng)你有三個贈品時，你可以從三個不同的角度去給家長提供價值。同樣的道理，這三個贈品的設(shè)計最好是有所差別，不同形態(tài)，不同角度的。

　　最后，別人賣不掉的東西不要送。比如說，別人倉庫里存了很多東西賣不掉，你想批發(fā)過來送給客戶，千萬不要這么做！很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，所以決定把孩子送到你的幼兒園；但也有人因為不喜歡你的贈品，所以決定不把孩子送到你的幼兒園。所以贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分，贈品的設(shè)計很重要！

　　"贈品"威力最大的使用方法是和零風(fēng)險承諾相結(jié)合。比如，你的贈品即使在家長退園的情況下，也可以被保留。這樣做會讓別人采取行動，只要他行動，就會有所得，所以他沒有理由不采取行動。也因為這樣，你需要把贈品設(shè)計成一個高價值、低成本的形態(tài)，這個產(chǎn)品的價值非常高，但是它的成本很低。

　　我送你的書、暑期免費課程，這些東西的價值都非常高。說真的你看完《幼兒園經(jīng)營秘笈》的某一段，聽完一節(jié)課，你琢磨透了一個想法，它的價值就是巨大的。尤其我送的是實實在在的實施方案，別人靠這個東西去賺錢，要付錢給我才能得到的，所以它的價值是經(jīng)過驗證的。但是對我來說，成本不是很高，所以你需要考慮的是"價值"。

　　你要知道，家長只擔(dān)心價值，他不關(guān)心你要花多少成本去實現(xiàn)這個"價值"。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，然后又能降低自己的成本，這很重要！

　　比如，如果你有一個報告，把家長所有最擔(dān)心的問題都列出來，請最權(quán)威的專家給他輔導(dǎo)，那這個報告本身就有價值，但是對你來說可能成本很低，你只是請一個專家錄上兩個小時而已。關(guān)鍵是這些東西確實有價值，確實是他們想知道的答案，所以這是贈品設(shè)計基本的思路。

　　我前面講了幾個招生技巧，有一點我需要補(bǔ)充說明。

　　零風(fēng)險承諾是招生的一大利器，但是它不是銷售中的第一個武器，你千萬不要沖上去說，"反正我有零風(fēng)險，你就報名吧"。

　　如果你的東西沒有價值，即使你做"零風(fēng)險"別人也不會購買，所以你需要先塑造產(chǎn)品價值，當(dāng)別人想要你產(chǎn)品的時候，"零風(fēng)險承諾"才會在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑，起到關(guān)鍵作用。千萬不要沖上去，就提"零風(fēng)險承諾"，沒有用，因為客戶還不信任你。

　　當(dāng)我講到本書后面的時候，你會發(fā)現(xiàn)它就是整個營銷流程的高度濃縮。這是怎么實現(xiàn)的？一開始，你既不能馬上提到價格，也不能馬上招生，當(dāng)然更不能提"零風(fēng)險承諾"，如果你看了我的信，你會知道我的"零風(fēng)險承諾"是在很晚的時候才出現(xiàn)的。

　　電話營銷也是同樣道理。記住，沒有價值的東西，就算再好的"零風(fēng)險承諾"也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的。"你的產(chǎn)品和服務(wù)不能為別人的夢想創(chuàng)造價值，再好的營銷，也無法幫助你。這點非常重要。

　　第五，價格你是否有過這樣經(jīng)歷？

　　你去服裝店買衣服，左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。猛然，發(fā)現(xiàn)一件與眾不同的衣服，你隨口問服務(wù)員："這件衣服多少錢？"服務(wù)員實話實說："1800元。"你暗自咂舌："現(xiàn)在的衣服怎么這么貴呀！"你一言不發(fā)走了！